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Meta de vendas pra loja de decoração e planejados

Coloque quanto você quer faturar no mês e veja quantos projetos, medições agendadas e contatos isso exige, quanto custa em anúncio e se o custo por projeto cabe na margem. Serve pra cortinas e persianas, móveis planejados, revestimento e iluminação.

Seus números

Os números que já vêm preenchidos são só exemplo. Troque pelos seus.

Quanto você quer fechar em projetos no mês.
Quanto vale um projeto fechado, em média.
Quantas medições ou visitas técnicas acontecem pra cada projeto fechado.
Quantos contatos chegam pra cada medição marcada.
Verba do mês dividida pelos contatos que o anúncio trouxe. Se nunca anunciou, estime e troque pelo real depois.
O que sobra do projeto depois de produto, instalação, imposto e comissão, antes do marketing.
Pra ver quanto cada um precisa atender.

Resultado

Verba de R$ 4.800 no mês (R$ 160 por dia). Cabe na margem: cada projeto custaria R$ 480 em anúncio, e um projeto deixa R$ 4.200 de margem.

Verba no mêsR$ 4.800R$ 160 por dia
Contatos no mês240Medições × contatos por medição
Medições no mês30Projetos × medições por projeto
Projetos no mês10Meta ÷ ticket, arredondado pra cima
Custo por mediçãoR$ 160Verba ÷ medições
Custo por projetoR$ 480Verba ÷ projetos. A margem de um projeto: R$ 4.200
Verba sobre a meta4%Verba ÷ meta de faturamento
Faturamento projetadoR$ 120.000Projetos × ticket
Margem por projetoR$ 4.200Ticket × margem

Por pessoa do time

Medições por vendedor, por semana3,5Medições ÷ vendedores ÷ 4,3 semanas
Contatos por vendedor, por dia útil5,5Contatos ÷ vendedores ÷ 22 dias úteis

Do contato ao projeto

  1. Contatos240
  2. Medições30 1 a cada 8 contatos
  3. Projetos10 1 a cada 3 medições

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Como a conta funciona

Da meta até a verba, passando pela medição

A conta anda de trás pra frente: começa no faturamento que você quer e termina no quanto isso custa em mídia. No meio fica a medição agendada, o primeiro compromisso real do cliente com a loja. Cada etapa sai da anterior, arredondada pra cima, porque não existe meio projeto nem meia medição.

  1. Da meta aos projetos

    Projetos
    Meta de faturamento ÷ ticket médio do projeto, pra cimaQuantos projetos o mês precisa fechar. Se a divisão não dá exata, sobe pro próximo projeto.
    Faturamento projetado
    Projetos × ticket médioPor causa do arredondamento, pode passar um pouco da meta.

  2. Dos projetos aos contatos

    Medições
    Projetos × medições pra fechar 1 projeto, pra cimaQuantas medições ou visitas técnicas a equipe precisa fazer no mês, contando as que não viram contrato.
    Contatos
    Medições × contatos pra agendar 1 medição, pra cimaQuantas pessoas precisam chamar pelo anúncio pra essas medições entrarem na agenda.
    Por vendedor (opcional)
    Medições ÷ vendedores ÷ 4,3 semanas. Contatos ÷ vendedores ÷ 22 dias úteisQuantas medições cada um acompanha por semana e quantos contatos novos responde por dia útil.

  3. Dos contatos à verba

    Verba no mês
    Contatos × custo por contatoSó a mídia, o que vai pro Meta e pro Google. A gestão fica de fora.
    Verba por dia
    Verba ÷ 30 dias
    Custo por medição
    Verba ÷ mediçõesQuanto de anúncio cada medição agendada consome.
    Verba sobre a meta
    Verba ÷ meta de faturamentoQuanto da meta vai pra mídia.

  4. O projeto cabe na margem?

    Custo por projeto
    Verba ÷ projetosQuanto de anúncio cada projeto fechado consome.
    Margem por projeto
    Ticket médio × margemO que um projeto deixa depois de produto, instalação, imposto e comissão, antes do marketing.
    Folga
    Margem por projeto menos custo por projetoDe zero pra cima, o projeto cabe na margem. Negativa, cada projeto vendido pelo anúncio custa mais do que deixa.

No exemplo, do faturamento à verba

Meta do mêsR$ 120.000
Projetos10 de R$ 12.000
Medições30 agendadas
Contatos240 no mês
VerbaR$ 4.800 em mídia

A medição fica no meio da corrente, e é ela que decide o tamanho da verba. Se a equipe fechasse cada projeto com 2 medições em vez de 3, a mesma meta pediria 160 contatos e R$ 3.200 de verba, sem baixar a meta. Por isso a verba é o último número da conta, não o primeiro.

Exemplo

Meta de R$ 120.000 no mês, do começo ao fim

Uma loja quer faturar R$ 120.000 no mês, com projetos de R$ 12.000 em média. São 10 projetos. Se a equipe faz 3 medições pra fechar um projeto, o mês pede 30 medições. E se de cada 8 contatos sai uma medição agendada, precisam chegar 240 contatos.

Com R$ 20 por contato, a verba fica em R$ 4.800 no mês, ou R$ 160 por dia: 4% da meta. Cada medição custa R$ 160 em anúncio e cada projeto, R$ 480. Com margem de 35%, um projeto deixa R$ 4.200 antes do marketing. O custo por projeto cabe na margem, com R$ 3.720 de folga em cada um.

Com 2 vendedores atendendo, dá 3,5 medições por vendedor por semana e 5,5 contatos novos por vendedor a cada dia útil. Com um ticket quatro vezes menor, de R$ 3.000, a mesma meta pede 40 projetos, 120 medições e 960 contatos: 14 medições por vendedor por semana. Cada projeto custa R$ 480 em anúncio e deixa R$ 1.050 de margem. Com ticket menor, olhe a agenda da equipe junto com a margem: a meta pode caber no dinheiro e não caber no tempo de quem mede.

Os números que já vêm preenchidos são só exemplo. Troque pelos seus.

O que fazer com o resultado

Onde a agenda de medição costuma travar

01

O projeto não cabe na margem

Cada projeto está custando mais em anúncio do que deixa de margem. Na prática, o custo por projeto é o custo por contato vezes os contatos por medição vezes as medições por projeto: baixar qualquer um dos três baixa o custo. Antes de mexer no anúncio, olhe os dois do meio. Se são muitas medições pra cada contrato, confira quanto tempo o projeto leva pra ficar pronto depois da medição e se cada orçamento sai com data de retorno combinada. O post sobre ciclo de vendas mostra como medir esse tempo.

02

Muito contato pra cada medição

Com o dobro de contatos pra agendar cada medição, a verba do exemplo vai de R$ 4.800 pra R$ 9.600, sem fechar um projeto a mais. Olhe quanto tempo o contato espera a primeira resposta no WhatsApp e se o vendedor pergunta ambiente, fase da obra e prazo antes de passar preço. Contato que só recebe um valor por mensagem tende a comparar número com outra loja, em vez de marcar a medição.

03

Não sabe os próprios números

Medições por projeto e contatos por medição só existem se alguém registra. Um CRM com as etapas de medição agendada, projeto apresentado e orçamento enviado, e UTM em cada campanha, mostra de qual anúncio veio cada projeto. Até lá, use a estimativa da equipe e troque pelo número real assim que tiver.

04

A equipe não dá conta da agenda

Preencha os vendedores e olhe as medições por semana e os contatos por dia útil. Medição toma deslocamento e horário marcado, e o projeto ainda precisa ser desenhado e apresentado. Se o número passa do que cada um consegue fazer bem, mais verba só aumenta a fila de orçamento, e o cliente que espera chama outra loja.

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Pra entender cada número

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Pra loja com showroom de cortinas, planejados, revestimento e iluminação. Tráfego pago, CRM e comercial na mesma operação, mostrando quanto custou cada orçamento, quantas medições foram agendadas e de onde veio cada projeto.

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Dúvidas

Perguntas sobre meta de vendas na loja de decoração

Como calcular a meta de vendas de uma loja de decoração?
De trás pra frente. Divida a meta de faturamento pelo ticket médio do projeto pra saber quantos projetos o mês pede. Multiplique pelas medições que a equipe faz pra fechar um projeto e, depois, pelos contatos que precisam chegar pra agendar uma medição. Os contatos vezes o custo por contato dão a verba de anúncio do mês.
Não sei quantas medições eu faço pra fechar um projeto. Que número eu ponho?
Conte nos últimos meses: medições feitas e projetos fechados no mesmo período. Se ninguém anotou, comece com a estimativa de quem vende e troque pelo número real assim que tiver. Esse número mexe na verba inteira, então vale registrar medição agendada, projeto apresentado, orçamento enviado e o motivo de cada perda.
Minha loja não faz medição em toda venda. Como uso a calculadora?
Troque a medição pela etapa que, na sua loja, mostra que o cliente saiu da curiosidade: visita técnica, visita ao showroom com projeto marcado ou reunião de apresentação. O que importa é usar a mesma etapa nos dois campos do meio, pra os números fecharem entre si.
Boa parte dos meus projetos vem de arquiteto e indicação. Entra na meta?
Na calculadora, ponha só a parte da meta que você quer que venha do anúncio. Projeto de arquiteto, indicação e vitrine não passam pela verba. Se entrarem na conta, o custo por projeto parece menor do que é, e você não descobre se o anúncio se paga sozinho.
Projeto demora semanas pra fechar. A conta do mês faz sentido?
Faz, como ritmo. O contato que chega hoje pode virar contrato só no mês que vem, depois da medição, do projeto e da negociação. A conta mostra o volume que a loja precisa manter todo mês, não o que fecha até o dia 30. Pra comparar com o real, some verba, contatos, medições e projetos de alguns meses seguidos.
Quanto uma loja de decoração ou de planejados deve investir em anúncio?
Não tem um valor certo pra toda loja. A verba sai da sua própria conta: meta, ticket, quantos contatos a equipe leva até a medição e quantas medições viram contrato. Comece pela meta, deixe a calculadora chegar na verba e veja se ela cabe no caixa e na margem. Se não cabe, mexa primeiro nas etapas do meio, que baixam a verba sem baixar a meta.
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