CAC acima do máximo
Cada venda está custando mais do que a margem paga. Antes de subir a verba, olhe a conversão: quanto tempo o contato espera resposta e quantos recebem retomada depois do primeiro orçamento.
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Calculadora de ROI de tráfego pago
Coloque os números de um mês que já passou e veja quanto custou cada contato, quanto custou cada venda e se o anúncio deu lucro depois de pagar o marketing.
Resultado
O mês se pagou: depois de pagar o marketing, sobraram R$ 2.700 do lucro das vendas. Com esse custo, 4 vendas pagam o mês, e você fechou 6.
Resultado depois do marketingR$ 2.700Lucro bruto menos o custo do marketing
ROI sobre o lucro60%Resultado ÷ custo do marketing
CAC máximo que a margem aguentaR$ 1.200Acima disso, cada venda dá prejuízo. O seu CAC: R$ 750
Vendas pra empatar4Pra pagar R$ 4.500 de marketing. Você fechou 6
CPLR$ 25Verba ÷ contatos
Conversão5%Vendas ÷ contatos
CACR$ 750(Verba + gestão) ÷ vendas
FaturamentoR$ 24.000Vendas × ticket
ROAS8xFaturamento ÷ verba. Empata em 5x
Lucro brutoR$ 7.200Faturamento × margem
Custo do marketingR$ 4.500Verba + gestão
Como a conta funciona
Do anúncio ao dinheiro, uma conta de cada vez
Cada número sai do anterior. Os nomes são os mesmos dos posts do blog. No gerenciador da Meta, o CPL aparece como custo por resultado.
Do anúncio ao contato
- CPL (custo por contato)
- Verba ÷ contatosQuanto custou cada pessoa que chamou. Só a verba de anúncio entra, como no gerenciador.
Do contato à venda
- Conversão
- Vendas ÷ contatosDe cada 100 contatos, quantos compraram.
- CAC (custo por cliente)
- (Verba + gestão) ÷ vendasQuanto custou cada venda, somando tudo o que você pagou pro anúncio existir.
Da venda ao dinheiro
- Faturamento
- Vendas × ticket médio
- ROAS
- Faturamento ÷ verbaQuanto voltou em faturamento pra cada R$ 1 de anúncio.
- Lucro bruto
- Faturamento × margemO que sobra das vendas antes de pagar o marketing.
- Resultado depois do marketing
- Lucro bruto menos (verba + gestão)Pode dar negativo. Aí é prejuízo, e a calculadora mostra.
- ROI sobre o lucro
- Resultado ÷ (verba + gestão)No modo simples, sem margem, a conta usa o faturamento, como no post de ROI: (faturamento menos verba e gestão) ÷ (verba + gestão).
Os três limites
- CAC máximo
- Ticket médio × margemÉ o que uma venda deixa antes do marketing. Se o CAC passa disso, cada venda dá prejuízo.
- Vendas pra empatar
- (Verba + gestão) ÷ CAC máximo, pra cimaQuantas vendas pagam o marketing do mês. Abaixo disso, o mês fecha no vermelho.
- ROAS de empate
- (Verba + gestão) ÷ (verba × margem)Sem gestão, fica 1 ÷ margem: com 30% de margem, 3,3x.
ROI e ROAS não são a mesma coisa
ROAS
ROI sobre o lucro
Faturamento ÷ verba de anúncio
(Lucro bruto menos o custo do marketing) ÷ custo do marketing
Olha só a mídia, como o gerenciador de anúncios
Desconta o custo do que foi vendido e a gestão
Serve pra comparar campanha com campanha
Diz se o marketing deu dinheiro no mês
No exemplo: 8x
No exemplo: 60%
Os dois estão certos: medem coisas diferentes. ROAS alto pode esconder prejuízo quando a margem é curta. Com a margem e a gestão do exemplo, o ROAS de empate é 5x: abaixo disso, o mês fecha no vermelho.
Exemplo
Um mês de anúncio, do começo ao fim
Um mês com R$ 3.000 de anúncio e R$ 1.500 de gestão trouxe 120 contatos e 6 vendas de R$ 4.000. O CPL foi de R$ 25, a conversão de 5% e o CAC de R$ 750, somando anúncio e gestão.
As vendas faturaram R$ 24.000, um ROAS de 8x. Com margem de 30%, sobraram R$ 7.200 de lucro bruto. Tirando os R$ 4.500 de marketing, o resultado do mês foi R$ 2.700: um ROI sobre o lucro de 60%.
A margem aguenta um CAC de até R$ 1.200, e 4 vendas já pagariam o mês. No modo simples, sem a margem, o mesmo mês mostra ROI de 433% sobre o faturamento, que é a conta do post de ROI: o número é maior porque trata o faturamento inteiro como retorno, sem descontar o custo do que foi vendido.
Os números que já vêm preenchidos são só exemplo. Troque pelos seus.
O que fazer com o resultado
Onde a conta costuma quebrar
CPL baixo e pouca venda
Contato barato que não compra sai caro. Compare as campanhas pelo custo por venda, não só pelo custo por contato.
Não sabe de onde veio cada venda
Sem a origem registrada, a conta vira chute. UTM nos links dos anúncios e um CRM que guarda de onde veio cada contato resolvem a maior parte disso.
O mês fechou positivo
Repita a conta todo mês, com o mesmo critério. Se o resultado se mantém por alguns meses, faz sentido testar mais verba aos poucos e refazer a conta.
Leitura relacionada
Pra entender cada número
ROI marketing digital: como calcular e o que é considerado bom
Ler no blog →O que é ROAS e como usar para otimizar campanhas
Ler no blog →Custo por lead (CPL): como calcular e o que é um bom CPL
Ler no blog →Como calcular CAC: o indicador que define se o negócio é sustentável
Ler no blog →Assessoria de marketing e vendas da EZEN
Tráfego pago, CRM, rastreamento e comercial numa operação só, acompanhando CPL, CAC, ROAS e ROI, com relatório semanal e fechamento mensal.
Dúvidas
Perguntas sobre ROI de tráfego pago
Qual a diferença entre ROI e ROAS?
ROAS divide o faturamento pela verba de anúncio e olha só a mídia. ROI põe todo o marketing no custo (anúncio e gestão) e mostra quanto voltou pra cada real gasto. O post de ROI faz a conta sobre o faturamento: (faturamento menos o custo do marketing) ÷ custo do marketing. Aqui, no modo completo, a conta usa o lucro bruto (ROI sobre o lucro), que já desconta o custo do que foi vendido. O ROAS serve pra comparar campanhas no dia a dia; o ROI diz se o marketing deu dinheiro.
O que é um bom ROI?
Não existe um número que sirva pra todo negócio. ROI acima de zero quer dizer que o marketing se pagou e sobrou dinheiro; abaixo de zero, que o lucro das vendas não cobriu o custo. Mais útil que comparar com outra empresa é acompanhar o seu, mês a mês, sempre com o mesmo critério.
Onde eu acho a minha margem?
Margem é o que sobra de cada venda depois de pagar o produto ou a obra, o imposto, a comissão e o frete, antes do marketing. O contador ou a planilha de custos costuma ter esse número. Se não souber, use uma estimativa conservadora ou o modo simples, que não pede margem.
O valor da agência entra na conta?
No CPL e no ROAS, não: eles olham só a verba, como o gerenciador de anúncios mostra. No CAC e no ROI, sim: entra tudo o que você pagou pra vender pelo anúncio. Se você mesmo cuida dos anúncios, deixe a gestão vazia.
E se a venda só fecha no mês seguinte?
Em venda de ciclo longo, como imóvel e projeto de planejados, o contato de um mês fecha no outro. Nesse caso, faça a conta com alguns meses somados (verba, contatos e vendas do mesmo período), pra o número não oscilar de um mês pro outro.
A calculadora guarda os meus números?
Não. A conta é feita no seu navegador. Os dados só chegam na EZEN se você preencher o formulário de ajuda embaixo do resultado.
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